钢铁产品经营风险的识别与规避

王保明，冯 梅

（济南钢铁股份有限公司，山东 济南 250101）

摘　要：钢铁产品经营中存在资产风险和市场风险两类风险因素。针对市场风险影响因素，应采取关注市场、开发市场、努力保持低库存等措施；针对资产风险因素，应采取加强合同管理、收款管理、产品交付管理等措施。
关键词：钢铁产品；经营风险；风险识别；风险规避
中图分类号：F713.50　　 文献标识码：B　　 文章编号：1004-4620（2005）02-0047-02

Risk Identification and Avoidance for Steel Products' Managing
WANG Bao-ming, FENG Mei
（Jinan Iron and Steel Co., Ltd., Jinan 250101, China）

Abstract：There are two kinds of risks for managing steel products, that is financing risk and marketing risk. For the marketing risk, we should care the market, develop the market and try to reduce our stocks. For the financing risk, we should pay attention to the contract, gathering and products shipping, etc.
Key words：steel products; managing risk; risk identification; risk avoidance

        钢铁产品的经营属于大规模、大批量的业务操作，具有很高的风险性。充分规避经营风险、确保安全操作具有非常重要的意义。在近年来的钢铁产品经营实践中，济南钢铁集团总公司（简称济钢）已经能够对钢铁产品经营的各个环节、各个方面的风险因素进行充分识别，并根据识别结果采取一系列规避风险的措施，较好地达到了规避经营风险、杜绝风险损失的目的。

1 对风险类别和风险因素的识别

　　根据现代营销理论，结合钢铁产品的营销实践，一般将钢铁产品的经营风险识别分为资产风险和市场风险两大类。资产风险是指在经营中可能遭受到资产损失的风险，常见的如呆帐、坏帐损失等。市场风险是指由于市场形势、市场价格的变化而可能造成失去销售去向、丧失市场机会、降低销售价格的风险。资产风险和市场风险性质有所不同，往往同时存在于经营业务中。
　　对钢铁产品经营业务各环节、各方面的系统分析，识别出与市场风险相关的主要风险因素有：市场变化、销售去向与合同量、销售渠道优化、销售网络稳定性、市场价格稳定性、产品库存量等；与资产风险相关的主要风险因素有：营销政策与方案、货款安全、产品安全、分支机构的安全经营、人的管理等。钢铁产品经营风险识别与控制示意图见图1。

图1 钢铁产品经营风险识别与控制示意图

2 规避市场风险的措施

2.1 密切关注市场，预测和应对市场变化
　　根据经营决策需要，一般需要关注的市场信息包括三个方面：
        一是宏观的市场形势和市场需求的发展变化。市场的宏观变化会影响和决定市场供求关系的中长期变化和市场价格的总体走势。
        二是直接用户、下游用户和行业的需求变化。直接用户和下游用户需求的变化，将会对订单、合同产生直接的影响。
        三是关注经销环节的变化。经销环节的变化会直接影响销售渠道的保持和畅通。通过关注、研究市场，提前对市场的发展变化做出预测，研究制定应对措施，及时做出正确的经营决策，能够较好地规避由于市场发展变化所带来的经营风险。
2.2 保持畅通的销售去向和充裕的合同量
　　保持畅通的销售去向和充裕的合同量，是抗击市场变化、规避市场风险的重要手段。必须加强市场开发和销售网络建设，选择和发展多元化、多区域的销售渠道。力求为企业提供充足的合同和订单，并始终保持略大于生产供货能力的订货量。在局部市场或部分用户的需求发生变化时，力求能够通过在销售网络内部的订货调整保持产品的销售去向。
2.3 通过发展直供优化销售渠道
　　良好的销售渠道对于规避市场变化的风险非常重要。直接用户对产品的消费性需求，决定了他们比经销商更能够发展成为忠诚用户。大力发展直接用户，和直接用户结成稳固的市场供求关系，能够起到稳定销售去向、降低市场风险的重要作用。特别是当市场发生波动、经销商纷纷停止订货时，将会凸显直接用户的优势，有效地规避市场风险。
2.4 加强对经销商的管理
　　在各种市场主体中，因为经销商的利益主要来自于市场差价，他们对市场变化的反应最为敏感。在市场变化时，往往首先是经销商最先要求降低价格。因此，要高度重视对经销商的管理，始终把供货权、定价权紧紧地控制在手中，不断加强对经销商的管理：
        （1）要本着“发展经销商的数量、控制经销商的规模”的原则发展和管理经销商，不发展超级大户，防止出现超级大户左右和影响市场形势和市场价格的情况。
        （2）要通过采取召开座谈会、走访等多种形式，不断加强与经销商的沟通，最大限度地影响和约束经销商的经营活动。
2.5 加强同行业的沟通和协调
　　同行业都有稳定市场形势、市场价格的愿望，要注重联合行业的力量，来影响市场价格。在价格调整方面，对行业内的重要伙伴要坚持沟通信息、协调动作，共同维护市场秩序。通过加强同行业的沟通和协调，能够起到稳定供求关系、稳定市场形势的作用。
2.6 加强对产品交付和库存的管理
　　产品库存多不仅占用较多的流动资金，还会带来很大的市场风险。库存较低、没有积压，就可以在应对市场变化方面有较大的回旋余地。当发生市场的骤然变化时，可以首先采用适当增加库存的办法来平衡市场需求的减少，能够起到稳定市场价格、稳定市场供求关系、减少降价损失的重要作用。

3 规避资产风险的措施

3.1 严格执行“先收款、后发货”的营销政策
　　在经营业务的历史欠帐中，因为赊销而造成的呆帐、坏帐损失占资产损失的大多数。对具有赊销性质的销售业务要谨慎对待、严格控制，严格遵循“宁可降价，决不赊销”的原则。对于因为供需关系、市场需求关系的原因必须实行赊销的，要对需方进行深入考察和研究，再确定是否可以赊销。
3.2 加强合同管理工作
　　所有的经营业务都要通过营销政策和营销方案来运作，营销政策和营销方案又具体体现为企业与经销商和各类用户签订的合作协议和供货合同。
　　合作协议和供货合同是界定供需双方权利业务、具有法律效力的文件。对于合作协议，要本着“严格控制风险、规范业务操作”的原则进行把关，预防和纠正各种不规范、不明确、不严谨的问题。对于供货合同，要力求形式规范、内容严谨、条款完备，充分考虑供需双方的利益和业务操作的方便性和规范性。要通过建立和完善规章制度，严格对合同管理人员、合同专用章、格式合同、合同签订、合同变更、合同归档的管理。在签订合同时，要注意对需方签订合同人员和需方印章进行确认，对于执行期限较长的重要合同要注意约定有效期和中止条款，要注意合同的异议处理方式和异议管辖问题等。
3.3 严格对收款业务的管理
　　收款是经营业务的重要环节之一。经营人员要与财务人员密切配合，确保收款的安全。比较成功的做法有：
        （1）实行财务按销售业务部门通知进行收款的制度。销售业务部门对于已安排订货和准备签订合同的，及时通知财务收款。无销售业务部门通知的不予收款，能够较好地规避收款后交不了货而造成用户异议情况的发生。
        （2）财务对票据收款实行严格的验款制度，防止票据诈骗情况的发生。对收到的票据要及时送存银行或委托银行进行查询，及时确认票据的真伪和货款到帐情况。
3.4 在产品交付环节控制经营风险
　　产品交付是经营业务中实现资产转移的关键环节，是卖方握有资产主动权的最后时机。要充分利用这一时机，对经营风险进行严格控制。
　　要实行严格的验证用户货款制度。对所有的发货通知单必须先验证货款到帐情况，对货款到帐无误的，在发货通知单上加盖财务收款章。只有加盖财务收款章的发货通知单，方能进入排产和交付程序。
　　要实行对提货票据进行确认的制度。要求仓库在办理产品交付时确认提货票据的真伪。必要时还要对提货票据的有效期做出规定，要求提货人必须在规定的期限内提货；如超出规定的期限，原提货票据作废，提货人要提货必须重新办理提货票据。
3.5 加强对分支机构的管理
　　钢铁产品经营一般都设有各种驻外分支机构。各分支机构在不同地域的经营环境中经营，要从规范操作的角度加强对分支机构的管理。各分支机构要依法办理工商营业执照和工商年检，依法办理税务登记、依法纳税。在租赁办公场所、租赁仓库及开展销售业务时，要规范操作、履行必要的报批手续，对各分支机构进行有效监督。要坚决规避因操作不规范而可能被有关行政主管部门如公安、工商、税务处分、处罚、罚没等可能造成资产损失的风险。
3.6 预防经营业务人员违章违纪和职务犯罪
　　经营业务属于“管钱管物”的业务，人员的违章违纪和职务犯罪侵犯的往往就是企业的资产安全和经济利益。为此，要不断加强对人的管理，在预防人员的违章违纪和职务犯罪方面做好文章，充分规避因人员因素而带来的资产风险。

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